Як залучити клієнтів за допомогою контент-маркетингу за 5 кроків

Оголошений вундеркіндом, викритий як безперспективний, збитий зі свого трону іншими рекламними трендами, але все ще в маркетинговій моді: всі говорять про контент-маркетинг, багато хто навіть робить його. Але мало хто досягає з його допомогою великих успіхів. Тож невже концепція провалилася і їй місце на кладовищі порожніх слів? Зовсім ні. Контент-маркетинг може багато чого: наприклад, згодовувати цільовій групі тонни позитивного іміджу. І зловити зграї захоплених клієнтів, які навіть не здогадуються, що клюнули на наживку.

Спрацює це чи ні, залежить виключно від реалізації. Безсистемне розкидання контенту - це не король, а сир і не гарантує стратегії успіху. Щоб контент-маркетинг розкрив свій потенціал, вам потрібен чіткий план дій з продуманою тактикою і бездоганним вибором часу. Ми склали невеликий посібник з риболовлі, який містить 5 кроків до успіху в контент-маркетингу.

1) Знайте свою рибу: визначте персоналії!

Перш ніж думати про контент, ви повинні знати, хто його з'їсть. Кого ви хочете залучити? Визначайте не розпливчасту цільову групу (професіоналів у віці від 16 до 61 року), а персоналії клієнтів, які представляють клієнтську базу. Для виробника лаків для нігтів це може бути закохана в красу студентка, яка хоче виразити свій стиль за допомогою доступної розкоші. Або мама, яка хоче знову бути жінкою і красивою після народження третьої дитини і шукає у своїй укладці міський стиль. Якщо ви продаєте деталі радіаторів автомобільним компаніям, ваша персона може бути молодим, інноваційно налаштованим менеджером із закупівель, який опинився між тиском цін і вимогами до якості. Персонажі мають перевагу в тому, що вони відчутні та реальні. Вони мають вподобання, певну купівельну поведінку та потреби - в ідеалі ті, які може задовольнити ваш продукт. Якщо ви знаєте ці потреби, ви можете адаптувати свій контент до них. Це перший крок до успіху в контент-маркетингу.

2) Закиньте вудку в потрібний час у потрібному місці: сплануйте шлях клієнта!

Найкраща наживка марна, якщо вона висить десь на дереві. Ви знаєте портрет свого клієнта. Тепер настав час спланувати його шлях до вас. Зазвичай це відбувається в кілька етапів: Залучення. Залучити. Переконати. Утримання. На практиці це може виглядати так: Наша студентка, яка любить красу, натрапляє на статтю в блозі на тему "Літні кольори 2016 і кому вони підходять". У статті йдеться про безкоштовний інструмент для визначення свого кольоротипу. Посилання веде на цільову сторінку. Тут студентка має ввести своє ім'я та адресу електронної пошти і може визначити свій кольоротип, завантаживши фотографію. Результат не лише містить перелік особливо привабливих кольорів, але й заохочує: "Відкрий для себе літні кольори в лаках для нігтів!". Опинившись в онлайн-магазині, клієнтка зустрічає гарячу літню акцію: купуйте три кольори, а платите лише за два - щоб вкластися в обмежений бюджет на косметику. Після того, як вона зареєструється в інтернет-магазині, ви зможете радувати її новими акціями, трендами та інформацією.

3) Занурте черв'ячка у смачний шоколад: пропонуйте релевантний контент!

Що робить контент релевантним? Цільова група знаходить його, тому що він пропонує відповіді на питання, висвітлює затребувані теми або надає інформацію як основу для прийняття рішень. Релевантний контент не дратує. Він супроводжує персону клієнта в його самостійній подорожі. Для кожного етапу цієї подорожі є відповідний контент, який допомагає саме в цей момент часу, тобто відповідає поточній ситуації. У нашому прикладі студентка була б набагато менш сприйнятливою до акції знижок у магазині, якби вона не вивчила типологію кольорів і не знала, що може придбати свої літні кольори за вигідною ціною. Коротше кажучи, релевантний контент потребує контексту.

4) Будьте майстром камуфляжу: не рекламуйте напряму!

Риба не повинна помітити, що вона на гачку, інакше вона буде звиватися і відпустить. У контент-маркетингу це означає дати багато, перш ніж вам дозволять взяти хоча б крихту. Особливо на етапі залучення контенту, контрпродуктивно одразу стрибати, тобто відверто рекламувати. Ви інформуєте, пропонуєте додаткову цінність і залишаєтесь невпізнаним, як Сірано де Бержерак. Саме так ви змушуєте свого потенційного клієнта розібратися з темами, які згодом приведуть його до вас. Наша модель-студентка дізнається зі статті в блозі, що існують різні типи, кожен з яких має свій колір. Їй цікаво, до якого типу вона належить, і вона починає вивчати цю тему. Однак вона навіть не здогадується, що ці знання згодом переконають її купити лак для нігтів. Її не відштовхує настирлива реклама, а супроводжує і направляє. Цей м'який метод є більш ефективним і стійким, ніж будь-який гучний барабанний бій. М'яко ви просуваєтеся вперед.

5) Не зупиняйтеся на досягнутому: перетворюйте відвідувачів на клієнтів за допомогою Lead Nurturing!

Наживку заковтнули. Відвідувач розкрив свою особистість або, принаймні, адресу електронної пошти. Тепер настав час зв'язати його особисто релевантним контентом і повести далі в подорожі. Саме тут багато відвідувачів нарешті стають справжніми клієнтами, які щось купують. Іншим все ще може знадобитися час або пропозиції, які підходять ще краще. Але будьте обережні: тільки тому, що ви знаєте, як достукатися до свого клієнта, не пиляйте його. Краще рідше стукати і пропонувати справжні перлини сервісу та ексклюзивні акції, ніж завалювати його рекламними листами. Кожен контакт формує імідж. Клієнт має бути задоволений, коли чує щось від вас. Тому ретельно обирайте контент. Тоді ваш клієнт піде за вами в подорож надовго - добровільно і без повідка.